Специальный проект «Тайный покупатель для конкурентов»
Мы имитируем потребность и «покупаем» услугу и продукт у вас и у ваших конкурентов. В результате получаем сравнительную оценку силы привлечения и дожима сложных сделок.
Мы выявляем успешные сценарии конкурентов и проясняем причины, по которым ваша сила продаж уступила конкурентам.
Как итог, корректируем собственные действия по привлечению новых клиентов.
Как итог, корректируем собственные действия по привлечению новых клиентов.
Рекомендуемое количество конкурентов — от 5 компаний.
Частота проведения – 1 раз в год.
Частота проведения – 1 раз в год.
Структура проведения:
Выбираем и согласовываем конкурентов для исследования
Создаем реалистичный сценарий потребности, который предполагает сравнение по трем стадиям принятия решения:
Проходим цикл переговоров о покупке продукта или услуги с выбранными конкурентами: созваниваемся от имени созданного «Заказчика», сомневаемся, уточняем, торгуемся, имитируем реальную обстановку покупки
Собираем полученные данные, проводим сводный анализ силы продаж каждого конкурента, выявляем сильные и успешные приемы продаж по разделам:
Формируем рекомендации и презентуем их
- предварительный выбор предложения онлайн
- телефонные переговоры о базовых условиях покупки
- получение специальных условий
- онлайн-выбор
- коммуникации с менеджерами по продажам
- базовые коммерческие условия
- обещанный сервис
- фишки
- специальные условия
Создаём дорожную карту внедрения рекомендаций
Участвуем во внедрении рекомендаций
Форма предоставляемых рекомендаций
Этап предварительного бесконтактного взаимодействия: клиент изучает дистанционно наше предложение.
Обычно клиентами оцениваются характеристики продукта или услуги, доступность информации, возможность моделирования заказа, наличие преимуществ и специальных условий
Этап прямого взаимодействия — первый контакт с клиентом.
Обычно клиентами оцениваются скорость обратной связи, цена и условия покупки, профессионализм продавцов, качество и эмпатия консультаций.
Оцениваемый элемент системы продаж
Как должно быть
Этап переговоров, если клиент по каким-то причинам сомневается в нашем предложении
Вписываем ожидания клиента от взаимодействия с сайтом компании
Вписываем ожидания клиента от первой коммуникации с продавцом
Вписываем ожидания клиента по исполнению сделки
Вписываем ожидания клиента по продукту или услуге, коммерческим условиям, гарантия и сервису
Как есть у оцениваемых конкурентов 1- Х
Обычно клиентами оцениваются скорость обратной связи, цена и условия покупки, профессионализм продавцов, качество и эмпатия консультаций.
Как есть у заказчика
Оценка конкурентов и заказчика по каждому этапу по 3-балльной шкале, где:
Этап подготовки исполнения сделки, клиента готовят к исполнению сделки
Оценка 3 означает, что конкурент превосходит ожидания клиента
Оценка 2 означает, что конкурент попадает в стандартные ожидания клиента
Оценка 1 означает, что конкурент не попадает в ожидания клиента
Рекомендации для заказчика
На основе полученных данных, по каждому этапу, мы прописываем рекомендации.