Управление файлами cookie
Настройки файлов cookie
Файлы cookie, необходимые для корректной работы сайта, всегда включены.
Другие файлы cookie можно настраивать.
Другие файлы cookie можно настраивать.
Проведение тренинга для отдела продаж по теме
«Активные продажи в сфере b2b»
«Активные продажи в сфере b2b»
Цели обучения:
Развитие техник продаж и формирование навыков активного продавца
Длительность:
16 часов при любом формате
Онлайн
Длительность:
4 дня по 4 часа на площадке ZOOM
В стоимость входит:
- Разработка индивидуальной программы тренинга
- Проведение обучающего онлайн-тренинга (16 часов)
- Раздаточные материалы (электронно)
- Сертификаты участникам (электронно)
- Отчет по итогам тренинга с рекомендациями
Очно
Длительность:
2 дня по 8 часов (с 10.00 до 18.00 с перерывами)
В стоимость входит:
- Командировочные расходы 2 дня обучения + 2 дня дороги (проезд и проживание тренера)
- Разработка индивидуальной программы тренинга
- Проведение обучающего тренинга (16 часов)
- Печатные раздаточные материалы
- Сертификаты участникам
- Отчет по итогам тренинга с рекомендациями
Особенность тренинга при любом формате:
- Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии на рабочем месте.
- Это 100% тренинг, а не семинар, формат программы — теория в общем объеме составляет не более 15%, а практика - 85%.
Программа тренинга «Активные продажи в сфере b2b»
● Понятие «про-активность» в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи.
● Специфика крупных продаж оборудования.
● Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Цикл принятия решения клиентом.
● Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
● Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
● Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
● Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи, звонки – КП – продажи.
● Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
● Роль голоса в телефонной продаже.
● Вопросные технологии при продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
● Опора на слова клиента.
● Специфика крупных продаж оборудования.
● Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Цикл принятия решения клиентом.
● Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
● Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
● Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
● Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи, звонки – КП – продажи.
● Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
● Роль голоса в телефонной продаже.
● Вопросные технологии при продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
● Опора на слова клиента.
- Подготовка к встрече/звонку, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
- Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
- Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
- Характеристики ведущего и ведомого в бизнес-переговорах.
- Умение прояснять критерии выбора партнера.
- Умение говорить на «языке выгоды» клиента.
- Переговоры на равных: потенциальный клиент как партнер.
- Формирование потребности и выявление потребности: в чем разница.
- Критерии выбора поставщика: что важно знать до переговоров.
- Умение перехватывать инициативу и быть ведущим.
- Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа себя — оборудования — компании.
- Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
- Переговоры о цене закупки: их суть, принципы, алгоритм. Что делать, если клиент просит скидку.
- Фиксация договоренностей.
- Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
- Отличия отговорки от истинного возражения.
- Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
- Отработка ценовых возражений, работа в ситуации «Дорого», «Закупаем у других поставщиков/выбрали другого поставщика» и др.
- Правила отстройки от конкурентов.
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
- Помощь клиенту в принятии решения.
- Приемы закрытия сделки. Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».