Проведение тренинга для отдела продаж по теме
«Активные продажи в сфере b2b»
«Активные продажи в сфере b2b»
Цели обучения:
Развитие техник продаж и формирование навыков активного продавца
Длительность:
16 часов при любом формате
Онлайн
Длительность:
4 дня по 4 часа на площадке ZOOM
В стоимость входит:
- Разработка индивидуальной программы тренинга
- Проведение обучающего онлайн-тренинга (16 часов)
- Раздаточные материалы (электронно)
- Сертификаты участникам (электронно)
- Отчет по итогам тренинга с рекомендациями
Очно
Длительность:
2 дня по 8 часов (с 10.00 до 18.00 с перерывами)
В стоимость входит:
- Командировочные расходы 2 дня обучения + 2 дня дороги (проезд и проживание тренера)
- Разработка индивидуальной программы тренинга
- Проведение обучающего тренинга (16 часов)
- Печатные раздаточные материалы
- Сертификаты участникам
- Отчет по итогам тренинга с рекомендациями
Особенность тренинга при любом формате:
- Программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии на рабочем месте.
- Это 100% тренинг, а не семинар, формат программы — теория в общем объеме составляет не более 15%, а практика - 85%.
Программа тренинга «Активные продажи в сфере b2b»
● Понятие «про-активность» в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи.
● Специфика крупных продаж оборудования.
● Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Цикл принятия решения клиентом.
● Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
● Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
● Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
● Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи, звонки – КП – продажи.
● Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
● Роль голоса в телефонной продаже.
● Вопросные технологии при продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
● Опора на слова клиента.
● Специфика крупных продаж оборудования.
● Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Цикл принятия решения клиентом.
● Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
● Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
● Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
● Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи, звонки – КП – продажи.
● Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
● Роль голоса в телефонной продаже.
● Вопросные технологии при продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
● Опора на слова клиента.
- Подготовка к встрече/звонку, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
- Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
- Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
- Характеристики ведущего и ведомого в бизнес-переговорах.
- Умение прояснять критерии выбора партнера.
- Умение говорить на «языке выгоды» клиента.
- Переговоры на равных: потенциальный клиент как партнер.
- Формирование потребности и выявление потребности: в чем разница.
- Критерии выбора поставщика: что важно знать до переговоров.
- Умение перехватывать инициативу и быть ведущим.
- Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа себя — оборудования — компании.
- Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
- Переговоры о цене закупки: их суть, принципы, алгоритм. Что делать, если клиент просит скидку.
- Фиксация договоренностей.
- Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
- Отличия отговорки от истинного возражения.
- Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
- Отработка ценовых возражений, работа в ситуации «Дорого», «Закупаем у других поставщиков/выбрали другого поставщика» и др.
- Правила отстройки от конкурентов.
- Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
- Помощь клиенту в принятии решения.
- Приемы закрытия сделки. Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».